As melhores práticas de negociação para utilizar com clientes inadimplentes

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, 08 de Abril de 2020
16:03:59h
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Equipe ACIC

Tradicional instituição empresarial de Campinas, fundada em 1920 e com mais de 2.500 empresas associadas, a ACIC apoia o desenvolvimento das empresas por meio de seus 3 pilares para soluções empresariais: Redução de Custos, Oportunidades de Negócios e Educação Empreendedora.

Atualmente vivemos um grande desafio humanitário e econômico. Queremos lembrá-lo que nesse momento é natural o aumento da inadimplência, mas é preciso olhar para o seu negócio e avaliar as oportunidades de negociação que você tem nas mãos.

Na medida do possível, tente negociar com o cliente a melhor opção de pagamento para ambas as partes. Como fazer isso?

Separamos algumas técnicas de negociação que podem servir para você nesses casos:

Planeje o processo de venda

Uma coisa é certa, quanto mais informações você tiver à sua disposição, maiores as chances de as técnicas de negociação serem bem-sucedidas. Por isso, se você deseja conduzir a negociação de um jeito que o resultado esperado seja alcançado, é preciso reservar um tempo para conhecer melhor, tanto você quanto o cliente ou a empresa com a qual está negociando.

Escolha a técnica de negociação mais adequada

É importante saber quais técnicas de negociação utilizar em cada situação. No atual momento, talvez a melhor opção seja adotar uma negociação colaborativa, na qual ambas as partes saiam ganhando. Assim, você consegue fidelizar o cliente e manter o acordo ativo por muito tempo.

Mostre o que a outra parte está ganhando na negociação

O objetivo de técnicas de negociação não é apenas conquistar o que você quer, mas também ajudar o outro lado a conseguir o que ele deseja, certo?

Para fazer isso, você precisa realmente saber o que o seu cliente quer. Sendo assim, significa que você tem que ouvir e fazer com que ele se sinta como se o acordo final fosse ideia dele. O importante é sempre ser honesto, íntegro e mostrar com clareza o que a outra parte está ganhando na negociação.

Seja confiante

Por mais que você esteja precisando muito receber do seu cliente, transparecer para ele o seu desespero não tem efeito positivo em nenhum caso. Na verdade, isso acaba por transferir o poder da negociação para as mãos do cliente. Tenha uma postura confiante para achar a melhor solução para cada situação.

Seja calmo(a) e tenha paciência

Uma das mais importantes técnicas de negociação, é ser calmo e ter paciência durante todo o processo. Isso porque, ela ajuda a evitar estresse desnecessário e criar aquele clima de tensão entre você e o seu cliente.

Esteja preparado para contornar objeções

Se o cliente hesitar sobre o preço, alegando que seu produto ou serviço custa caro, você pode estar com a resposta na ponta da língua e dizer que, apesar do valor, você oferece condições de pagamento facilitadas.

Crie senso de urgência

Basicamente no contexto de negócios, criar senso de urgência se refere a comunicar ao seu cliente e fazer com que ele sinta que é preciso agir prontamente, de forma decisiva e sem demora. Assim, a medida que a negociação se estende, é preciso que você dê argumentos suficientes para mostrar ao seu cliente a importância do seu produto ou serviço, principalmente em meio a crise.

Revise todos os pontos

Para fechar o processo de negociação, é de suma importância que todos os pontos sejam revisados entre às duas partes, mesmo que nenhum acordo final seja alcançado no primeiro contato. Isso porque, se a negociação for muito longa, é possível que fiquem dúvidas ou alguns pontos importantes se percam durante o caminho. Outro ponto importante, o final de qualquer reunião é o momento ideal para você se colocar à disposição do cliente para encontros futuros e aumentar sua credibilidade.

Agora que você já tem a base para negociar com o seu cliente, que tal ter uma ferramenta que otimiza esse processo para você?

Neste momento, queremos te apoiar com as soluções digitais da Boa Vista SCPC, pois temos uma ferramenta efetiva para cobrança, que além de evitar o contato físico exigido pelas comunicações em papel, os resultados de recuperação são superiores.

Veja abaixo um exemplo de cliente do segmento varejista que adotou a solução completa de Aviso Eletrônico de Débito (AED), incluindo o SMS + e-mail.

Quando o cliente utilizou apenas carta, ele recuperou 39%. Quando incluiu o AED (Aviso Eletrônico de Débito) com e-mail, passou a recuperar 42% e quando implementou a solução completa (SMS + e-mail) a taxa de recuperação passou para 51%.