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5 passos para se destacar em vendas consultivas

Ao focar em entender profundamente as necessidades dos seus clientes, você cria relacionamentos duradouros e gera resultados consistentes.

No mundo dos negócios, vender é crucial para o sucesso de uma empresa. No entanto, aquela abordagem de pressionar e persuadir o cliente, forçando ao máximo a efetivação da venda, ficou no passado e já não se traduz em tantos resultados atualmente.

Os clientes estão cada vez mais exigentes, valorizando cada vez mais a experiência que ele encontra no momento em que se propõe a comprar algo. Ele deseja se sentir único naquele momento e, para corresponder a isso, o vendedor precisa explorar mais do que apenas oferecer o produto em si, deve se tornar um consultor para aquele cliente, realizando uma venda consultiva.

O que são vendas consultivas?

Vendas consultivas consistem em um processo no qual o vendedor realiza uma abordagem mais estratégica junto ao cliente. Ele deixa de lado aquela postura de apenas empurrar qualquer produto para o consumidor, de vender apenas por vender e tentar atingir as suas metas. 

O processo de vendas consultivas é um pouco mais longo, mas, em contrapartida, mais assertivo. Nele, o vendedor realmente se torna um consultor, quando, inicialmente, busca conhecer melhor o cliente: quais são seus desafios, o que ele está precisando e/ou desejando, faz perguntas estratégicas para o cliente, de modo a entender em qual perfil aquele consumidor está inserido. Com base nisso, ele poderá oferecer soluções personalizadas e assertivas. O foco é criar um relacionamento de confiança e agregar valor ao cliente em vez de apenas fechar uma única venda.

Benefícios das vendas consultivas

1. Maior eficiência: após o vendedor reunir o máximo possível de informações e ter a compreensão sobre o que o cliente deseja e seus desafios, ele conseguirá personalizar a oferta, atendendo as demandas daquela pessoa especificamente. Portanto, as chances de fechar aquela venda aumentam muito.

2. Melhor relacionamento com o cliente: quando o vendedor se torna um consultor, ele passa a estreitar o relacionamento, aproximando-se mais do mesmo, criando um vínculo empático com ele. Isso resulta em uma fidelização do cliente, conquistada mediante um relacionamento mais duradouro. 

3. Indicações e fidelização: são dois reflexos do bom relacionamento com os clientes. Quando você tem consumidores satisfeitos com o atendimento e produto adquirido, quando aquela solução oferecida a ele é, realmente, o que ele precisa, atendendo assim a sua dor, ele passará a ser um consumidor assíduo daquela marca. Portanto, aplicando o conceito de vendas consultivas você fideliza o cliente. E cliente fidelizado e satisfeito indica o seu negócio para mais pessoas, propiciando que você aumente os seus resultados. 

5 passos para se destacar em vendas consultivas

1. Conheça seu cliente, faça perguntas

Dedique um tempo para entender profundamente quem é o seu cliente. Quais são os seus desafios, suas necessidades, suas principais dores etc. Quanto mais você souber sobre o ele, mais eficaz será na hora de oferecer soluções. E, lembre-se, evite fazer perguntas que podem ser respondidas com apenas um “sim” ou “não”.

2. Escute seu cliente, desenvolva escuta ativa

A escuta ativa é uma habilidade crucial em vendas consultivas. Concentre-se em ouvir atentamente o que o cliente está dizendo, sem interrompê-lo ou fazer suposições precipitadas. Faça perguntas claras e abertas para obter mais detalhes e demonstre empatia ao compreender as preocupações e os desejos dele.
 

3. Ofereça soluções personalizadas

Com base nas informações obtidas, de tudo o que você ouviu do seu cliente, é hora de você oferecer as soluções que você dispõe na loja, contudo, é importante que você foque naquelas que podem realmente ajudar o seu consumidor. Portanto, nesta etapa, é essencial que você crie algo personalizado para o perfil dele, de modo que o próximo passo se torne meramente uma formalidade.

 

4. Fechamento da venda

Como mencionamos, esta etapa torna-se somente uma formalidade, pois você já entendeu o perfil do cliente, quais são suas dores e já sabe o que ele precisa. Com uma oferta/proposta personalizada elaborada para ele, a ocasião é de alinhamento das expectativas, de modo que o fechamento será fluido e natural.
 

5. Acompanhe e ofereça suporte

Engana-se quem pensa que após o fechamento da venda o processo está finalizado. O último passo que trazemos aqui é um dos mais importantes: o pós-venda, quando você irá acompanhar seu cliente depois da compra efetuada, entendendo como foi a experiência dele com o que foi vendido, se está tudo funcionando corretamente, e fornecendo todo o suporte necessário caso ele tenha dúvidas ou precise proceder uma troca, por exemplo. Isso fará com que o seu cliente se sinta valorizado pela marca e, certamente, voltará mais vezes. 

As vendas consultivas são uma abordagem eficaz para impulsionar o crescimento do seu negócio. Ao focar em entender profundamente as necessidades dos seus clientes, oferecendo soluções personalizadas, você cria relacionamentos duradouros e gera resultados consistentes. Lembre-se de que o sucesso das vendas consultivas está enraizado na confiança e entrega de valor. Então, invista tempo e esforço para desenvolver essa habilidade. Com o tempo, você observará os benefícios dessa abordagem no incremento de suas vendas, indicações e num negócio de sucesso.

É justamente com o objetivo de ajudá-lo a vender mais, continuamente, que a ACIC está desenvolvendo o evento da Jornada Empreendedora, visando a proporcionar qualificação e conhecimentos únicos que gerem resultados positivos a você e ao seu negócio.

Neste evento vamos ter 2 palestras: A primeira com o coach e mentor organizacional, Rogério Novaes que irá falar explicar os conceitos de Planejamento Estratégico.

E a segunda palestra é com o especialista em vendas Marselo Pires, que vai mostrar como as Vendas Consultivas podem proporcionar resultados positivos ao seu negócio.

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Equipe ACIC| vendas, vendas-consultivas, empreendedor, jornada-empreendedora