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Jarib B D Fogaça
Jarib B D Fogaça
Diretor Adjunto na ACIC, sócio na JFogaça Assessoria e conselheiro independente.

Transformando desafios em oportunidades: atraindo novos clientes

Uma recente pesquisa global da IFAC (International Federation of Accountants - Federação Internacional de Contadores) identificou que atrair novos clientes é o principal desafio enfrentado pelas PMEs de serviços associados à profissão contábil. Acredito que esse setor não está só, pois noto que esse desafio tem sido grande também para a área de produtos de consumo e todo o varejo de uma forma geral.

Os representantes da IFAC, Christopher Arnold e Mats Olsson, fizeram um trabalho de análise da pesquisa e produziram uma síntese que reproduzo a seguir, contextualizada para nossa realidade de serviços, produtos e varejo com informações, ideias e dicas que nos ajudam a enfrentar esse grande desafio de atrair novos clientes.

Estratégias de crescimento em geral incluem: propaganda; seminários; networking; referências; construção de uma marca; marketing de mídia social e associar-se a uma rede (franquia ou semelhante), associação ou aliança. Lembrando que cada abordagem deve ser sempre considerada em relação às demais.

Propaganda: a publicidade é uma das maneiras mais poderosas para ter o nome e a mensagem da sua empresa no mercado. Dicas úteis para obter o melhor valor da publicidade incluem:

-Identificar um público-alvo ou segmento de mercado para sua publicidade;

-Deixar claro como o produto ou serviço beneficiará os clientes;

-Criar mensagens que são críveis, sinceras e evitam benefícios exagerados ou infundados;

-Usar um título que capte a atenção dos leitores; e

-Incluir um "convite à ação", onde o leitor é solicitado a ligar ou visitar o site.

Além disso, o Search Engine Optimization (SEO) e o marketing podem levar o site da empresa para o topo dos resultados de pesquisa quando palavras ou frases específicas são procuradas (isso geralmente inclui uma cobrança quando o usuário clica em um anúncio e vai ao seu site; muitos fornecedores de mídia digital podem ajudar a identificar as palavras-chave para o alvo).

Seminários: os seminários são uma forma efetiva de marketing e podem ser utilizados em vários formatos. Organize um seminário com os principais representantes setoriais para fazer as apresentações, isso fornece um motivo para anunciar, promover sua empresa e estabelecer o reconhecimento de sua marca por meio de um especialista do setor. Os clientes existentes podem ser convidados e encorajados a trazerem outros.

Fale em seminários organizados por instituições financeiras ou associações empresariais, que podem realizar reuniões durante o café da manhã e muitas vezes podem ser gratuitas. Isso pode incluir uma sessão específica que requer conhecimento técnico. Os seminários também oferecem uma oportunidade para a preparação e a publicação de um artigo para seu site ou mídia local em pontos-chave.

Networking/Rede de relacionamento: recomendações são, muitas vezes, as melhores formas de marketing e efetivamente são alcançadas através de redes de relacionamento/networking. Networking não consiste em tentar fazer uma "venda" a cada pessoa em um evento; em vez disso, seu objetivo é conhecer pessoas que podem encaminhar outros clientes para sua empresa.

Criar um plano de rede e medir o sucesso em relação ao tempo investido são úteis. Encorajar seus colaboradores a participarem de eventos e não sentir que eles têm que impressionar as pessoas através do charme ou conhecimento técnico é importante. Como na maioria das coisas, você e seus colaboradores devem ser eles mesmos para construir conexões com pessoas. Isso tira a pressão e você pode simplesmente relaxar e conversar normalmente.

Referências: o melhor momento para pedir a um cliente uma referência é quando sua empresa acabou de completar com sucesso um compromisso, projeto ou a entrega de um produto, pois é mais fácil dizer: "se você conhece qualquer outra pessoa que possa apreciar o nosso trabalho ou produto, ficaremos sempre felizes com suas referências". Isso permite que seu cliente saiba que sua empresa está à procura de novos clientes.

Construindo uma marca: construir e promover sua marca é uma área importante de marketing. Para tornar o marketing o mais eficaz possível, sua marca precisa enviar mensagens claras que englobam a marca da sua empresa. As mensagens de marketing não devem apenas desenvolver sua marca, mas alavancar também. Uma boa mensagem de marketing pode:

-Reduzir o custo de aquisição/conquista de novos clientes;

-Criar oportunidades de negócios e vendas com base nas percepções do mercado;

-Reforçar os níveis de confiança e conforto dos clientes existentes; e

-Construir o valor, o “goodwill” da sua empresa.

Sua marca é a mensagem que sua empresa deseja transmitir ao mercado. Ela permeia todas as áreas da sua empresa e vai além do logotipo e cabeçalho. Abrange os serviços e produtos oferecidos, a maneira como se conecta com os clientes e a imagem que sua empresa deseja apresentar. Especificamente, significa a aparência do site, o design gráfico e logotipos utilizados nas comunicações e apresentações. Também inclui a forma como a sua empresa interage com clientes e funcionários, mesmo com as palavras utilizadas.

Ao construir e promover uma marca, sua empresa estabelece expectativas em um alto nível no mercado. Quando o serviço ou produto real é entregue, a precisão, a apresentação e a aparência do material precisam ser consistentes com as expectativas que foram definidas.

Marketing de mídia social: empresas bem-sucedidas estão abraçando as mídias sociais e usá-las para se envolver ou atrair novos clientes, promover seus serviços e produtos e atrair novos funcionários. A mídia social constrói uma comunidade. Estratégias bem-sucedidas reforçam que pessoas gostam de lidar com pessoas, e não com empresas, para criar relacionamentos. Embora as estratégias de sucesso sejam geralmente construídas em torno dos indivíduos, é o negócio, a empresa, que colhe os benefícios. Os parceiros e funcionários envolvidos nas mídias sociais são um excelente ponto de partida.

As empresas podem usar várias mídias sociais para convidar seus clientes a receberem atualizações, participar de discussões, compartilhar experiências, postar depoimentos, estabelecer grupos de discussão e permitir que os clientes se conectem entre si. Blogar é outra maneira de compartilhar atualizações oportunas com os clientes e atrair novos para o seu site. Todas as mídias sociais devem incluir links de volta ao site da sua empresa para direcionar o tráfego para o seu negócio.

As mídias sociais devem complementar, mas não substituir totalmente, técnicas de marketing tradicionais. Lembre-se: antes que novos clientes entrem em contato com sua empresa, eles geralmente conferem páginas de redes sociais ou buscam seus serviços ou produtos on-line.

Redes, associações e alianças: a pesquisa observou que atrair novos clientes foi o principal benefício de uma empresa se juntar a uma rede, associação ou aliança, seguido pelo benefício da ampliação da experiência do cliente e da marca e marketing. A entrada de uma PME em uma rede fornece a oportunidade de maior atratividade de clientes, bem como amplia a gama de produtos e serviços oferecidos tanto nacionais ou internacionais.

Em resumo: a análise da pesquisa observou que uma série de estratégias podem ser implementadas para adquirir novos clientes, mas o sucesso real vem quando várias estratégias são usadas simultaneamente. Isso aproveita o impulso dos esforços de marketing e é mais provável que traga atenção para sua empresa.

A IFAC é a organização global da profissão contábil composta por mais de 175 membros e associados em mais de 130 países e jurisdições, representando quase três milhões de profissionais da contabilidade. A pesquisa e a análise em detalhes podem ser consultadas no próprio site: ifac.org.com.

 


Jarib B D Fogaça|

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