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Equipe ACIC
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Diversificação: a receita do Giraffas para enfrentar a pandemia

Diretor de expansão da rede, Eduardo Guerra fala sobre aposta no modelo hamburgueria e na ida para o varejo com produtos da marca para manter vendas de mais de 1 milhão de refeições por mês. Fonte: JORNAL DAS ASSOCIAÇÕES COMERCIAIS DO ESTADO DE SÃO PAULO

Há mais de 40 anos vendendo, em média, 1 milhão de refeições rápidas por mês, a rede de franquias Giraffas redirecionou suas estratégias para atravessar a pandemia com 'cabeça de startup', nas palavras do CEO e fundador Carlos Guerra. Ou seja, apostando em ideias novas e rapidez na tomada de decisões.  

Essas mudanças passaram pela revisão de cardápios e diversificação do modelo de negócio, com a criação de lojas mais enxutas e de investimento menor, no modelo hamburgueria: as Giraffas Burger. 

A rede, que tem quase 280 lojas em shoppings, 80 na rua, 20 em hipermercados e 14 contêineres, também decidiu comercializar no varejo produtos queridinhos do público, como a maionese Giraffas - estratégia que aguardava há tempos para sair do papel, e se mostrou certeira em meio à crise.

O resultado: encerramento mínimo de unidades deficitárias, demissões pontuais, expansão gradual do modelo Burger com previsão de encerrar 2021 com 12 lojas no formato, e recuperação de pelo menos 85% do faturamento em comparação a 2019, segundo o diretor de expansão Eduardo Guerra. 

A seguir, Guerra conta como o Giraffas, que também é uma empresa de gestão familiar, adotou o mindset do pai, Carlos, para se reinventar e estar pronta para a virada nos negócios em qualquer situação. 

Mesmo com as medidas restritivas, vocês decidiram apostar no formato 'hamburgueria' nesse momento de crise. Fale um pouco mais sobre essa estratégia.  

Essa questão mistura um pouco as estratégias de redução do cardápio com a criação de um modelo de negócio diferente (60 m²), que a gente desenvolveu para levar pra regiões que ainda não têm capacidade de receber uma loja convencional (150 m²) por conta do tamanho da população e da renda média. Mas também para cidades menores, e com apelo de consumo de final de semana e à noite.

São ocasiões em que os consumidores buscam algo mais indulgente, então é um modelo para levar também para o Litoral do país, em regiões com maior demanda em temporadas, por exemplo. Esse movimento faz parte da missão do Giraffas de fazer a marca se relacionar com a maior quantidade de pessoas possível, de estar presente em todos os momentos do seu dia a dia, onde o consumidor estiver.    

Esse é um plano de expansão de médio-longo prazo? 

Na verdade ele coincide com a estratégia de interiorização que a gente vinha adotando antes da pandemia, da oportunidade de explorar mercados no interior do Brasil. Na última e nesta crise, o país passou por alguns problemas, mas continua forte, puxado pela atividade de regiões com agronegócio.

NOVO MODELO FOCA INTERIORIZAÇÃO E CIDADES MENORES

Como são regiões ricas, o público demanda a presença de grandes marcas. Já estávamos atendendo esses mercados, mas ampliamos a expansão no atual momento com o modelo Burguer. A primeira foi em Montenegro (RS), em agosto de 2020.

Depois, aceleramos um pouco e abrimos em Laranjeiras e Pitanga (PR) e Extrema (MG), em 2021. Hoje há seis lojas no formato, com meta de chegarmos a 12 até o fim o ano.

Dá para dizer que o novo modelo é uma espécie de 'gourmetização' da rede?

Não, os hambúrgueres são os mesmos que a gente vende em uma loja convencional - como o Brutus, que é o nosso carro-chefe desde 1981, feito com carne angus e fornecido até hoje pela mesma 'butique' de carne bovina do Rio Grande do Sul. Ou o novo American Burger, que foi lançado há pouco tempo. 

O diferencial dessas lojas é que elas são um pouco mais ousadas, mais divertidas para o público, têm um padrão próprio e fazem parte de um projeto pensado para a hora de relaxar. Então, além da linha de burgers e sanduíches, oferecemos especiais, como a 'chapa happy hour', e os tradicionais milk-shakes.

A diversificação para ampliar receitas nesse período chegou ao varejo, com a venda da maionese Giraffas. Já era uma demanda antiga dos consumidores da marca? 

Sim. Nossa maionese é hiper-reconhecida, e já existia uma procura do consumidor para levar o produto para casa. Passamos a oferecer o tubinho nas lojas e pelo app por R$ 12,90 em agosto do ano passado, e tivemos uma boa aceitação (foram mais de 62 mil unidades vendidas até agora, segundo a rede).

A gente já estudava esse movimento de vender para o varejo, mas não tínhamos encontrado o momento certo. Estávamos distantes das marcas de consumo tradicional na pandemia, então lançamos e a saída foi surpreendente. Agora, estamos negociando parcerias com supermercados para facilitar o consumo.  

Como continuaram a vender de portas fechadas? 

Enquanto ficou fechado, o único ponto de contato com o cliente foi o delivery e lojas de rua to-go (para levar para casa). Também fizemos algumas evoluções no nosso app, para que, entre outras facilidades, o cliente pudesse retirar sem enfrentar fila, pegar e levar pra viagem ou agendar pedido. A venda no balcão continua superior, mas o delivery passou a ter uma participação relevante, dobrando de 5% para 10%.

O Giraffas tem 400 lojas, e vocês fecharam só 12 operações deficitárias na pandemia. Fora diversificar, quais as mudanças na gestão para manter a rede na ativa?   

Primeiro, por ser franchising, uma das vantagens foi a fortaleza da união de vários empresários pensando e trabalhando proativamente para a continuidade dos negócios. Também trabalhamos para tornar a operação mais eficiente, revisando cardápios e reduzindo SKUs para melhorar o capital de giro.

MAIONESE PARA LEVAR: APOSTA CERTEIRA EM PLENA PANDEMIA 

Demos treinamentos eventuais, e diminuímos royalties para reduzir custos dos franqueados, além de trabalhar junto aos shoppings para obter descontos equivalentes às perdas nas lojas. 

Vocês têm mantido a média de 8 mil funcionários na rede. Não precisaram demitir? 

Em abril e maio do ano passado, com lojas totalmente fechada, a rede estava faturando 15% do que faturava em 2019. Colocamos 80% dos funcionários e colaboradores em férias coletivas remuneradas por 30 dias, e 20% em home office.

Adotamos a redução de jornada e salário, um expediente importante para manter as estruturas. E fizemos umas demissões pontuais, mas nada em massa. Com a retomada depois do lockdown, passamos a faturar 40%, 50% do ano anterior, e logo voltamos a contratar.

O setor de bares e restaurantes foi um dos que mais sofreram os impactos da pandemia. Quais as expectativas de crescimento da rede Giraffas como um todo? 

Tínhamos a expectativa de crescer 100% em comparação a 2019 no início do ano. Mas por conta do lockdown em março e abril, mesmo com a recuperação mais rápida, revisamos para 85%. 

Nesse 2° semestre, acredito em retomada se não tiver nenhum impedimento nem retomada das restrições. O momento ainda é duro e difícil, os números não estão regredindo... mas com a vacinação, a flexibilização será maior, e se os restaurantes puderem atender, enxergamos uma retomada do crescimento no setor.  

FOTOS: Divulgação e Reprodução do Facebook


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