https://atualiza.acicampinas.com.br/ADMblog/thumbs/307..jpg
Equipe ACIC
Equipe ACIC
Tradicional instituição empresarial de Campinas, fundada em 1920 e com mais de 2.500 empresas associadas, a ACIC apoia o desenvolvimento das empresas por meio de seus 3 pilares para soluções empresariais: Redução de Custos, Oportunidades de Negócios e Educação Empreendedora.

Conheça a metodologia SPIN e como ela pode te ajudar a vender mais

Aprenda como induzir uma negociação ao fechamento da venda

Em teoria, vender parece muito simples, porém, o mercado está cada vez mais competitivo e com novas soluções e tecnologias surgindo a todo momento, isso faz com que os consumidores fiquem cada vez mais informados e atentos às novas soluções, tornando o processo de venda muito mais complexo. 

Observando os processos de venda, Neil Rackham, consultor acadêmico e especialista em marketing, observou que é cada vez mais raro algum vendedor conseguir fechar uma venda complexa sem que o cliente saiba se realmente precisa da solução e, consequentemente, isso dificulta no processo de indução à compra e, por esse motivo, elaborou o método “SPIN”. 

Explicaremos neste artigo sobre o que é a metodologia “SPIN” e como ela pode te ajudar no processo de indução à venda. Vamos lá?

A sigla “SPIN” é um combinado das letras iniciais dos elementos essenciais, ou das 4 principais fases para o desenvolvimento do da estratégia: situação, problema, implicação e necessidade.

O método consiste em elaborar uma estrutura de questionamentos que te ajudarão a conduzir a conversa, compreendendo o que exatamente o cliente precisa e de forma sutil, dar direcionamento ao fechamento da venda. A seguir, explicaremos como é essa estrutura de acordo com cada fase da negociação. 

Fase 1 - Situação: As perguntas devem ser voltadas para compreender a situação do consumidor logo no início. A intenção é entender os principais objetivos da empresa para o futuro, relacionando eles à sua solução. 

Exemplos de perguntas de situação:

  • Qual o principal objetivo da empresa no momento? E para o futuro?

  • Como vocês têm trabalhado para atingir a meta?

  • Quanto você investe nessas atividades?

Fase 2 - Problema: Nessa parte, é necessário focar nos obstáculos e objeções evidenciados nas perguntas anteriores. Nessa segunda fase da conversa, é muito importante insistir nessas perguntas. 

Com as perguntas certas, possivelmente, o cliente irá identificar problemas na empresa que ele desconhecia, facilitando a sua abordagem para apresentação da sua solução. 

Veja exemplos de perguntas de Problema: 

  • Agora que sabe quais são os seus objetivos, você acredita que está próximo em alcançá-los? 

  • Qual a principal dificuldade para alcançá-los?

  • Você acredita que a equipe está qualificada o suficiente para atingir as metas?

Fase 3 - Implicação: Nessa fase, o ideal é que a negociação seja desenvolvida de forma que o cliente compreenda as consequências que a empresa pode vir a ter caso não resolva o problema apresentado anteriormente. 

Durante o desenvolvimento, sinalize a necessidade da contratação de uma solução que poderá resolver especificamente o empecilho da empresa, e que a sua eficiência supera todos os gastos necessários para adquiri-la. 

Exemplos de perguntas de Implicação:

  • Quais tipos de dificuldades esse problema já trouxe para a empresa?

  • O que acontece se problema não for resolvido?

  • Consegue imaginar o que aconteceria se o problema não existisse?

  • Quanto você já deixou de faturar por causa desse obstáculo?

Fase 4 - Necessidade: A última etapa é onde você irá aplicar as suas técnicas de venda. A intenção principal é fazer com que o seu serviço ou produto seja visto como um investimento que vale muito a pena, devido aos benefícios e, principalmente, por ser a única solução para o problema. 

Confira exemplos de perguntas de necessidade: 

  • Há espaço de melhoria para essa área em sua empresa?

  • Consegue mensurar o impacto positivo que a sua empresa terá caso invista em nossa solução?

  • Acredita que o seu concorrente tem os mesmos problemas que você?

  • Acredita que o nosso produto resolveria muitas questões que os impedem de alcançar seus objetivos?

E você, acredita que seguindo essas etapas você conseguirá desenvolver melhor o seu processo de venda? Nós acreditamos que sim. 

Quer aprender mais sobre técnicas de vendas? Participe dos nossos cursos do AC Qualifica, programa que faz parte da Escola de Negócios, desenvolvida pela ACIC. O conteúdo das aulas são focados em vendas, atendimento, crédito e cobrança, entre outros temas e,  o melhor: É gratuito para os associados!

Faça a inscrição de sua equipe clicando aqui.


Equipe ACIC| #vendas #spin

Pode lhe interessar


Colunistas


Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto Foto

Posts recentes


Assuntos relacionados