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Equipe ACIC
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Conheça a metodologia SPIN e como ela pode te ajudar a vender mais

Aprenda como induzir uma negociação ao fechamento da venda

Em teoria, vender parece muito simples, porém, o mercado está cada vez mais competitivo e com novas soluções e tecnologias surgindo a todo momento, isso faz com que os consumidores fiquem cada vez mais informados e atentos às novas soluções, tornando o processo de venda muito mais complexo. 

Observando os processos de venda, Neil Rackham, consultor acadêmico e especialista em marketing, observou que é cada vez mais raro algum vendedor conseguir fechar uma venda complexa sem que o cliente saiba se realmente precisa da solução e, consequentemente, isso dificulta no processo de indução à compra e, por esse motivo, elaborou o método “SPIN”. 

Explicaremos neste artigo sobre o que é a metodologia “SPIN” e como ela pode te ajudar no processo de indução à venda. Vamos lá?

A sigla “SPIN” é um combinado das letras iniciais dos elementos essenciais, ou das 4 principais fases para o desenvolvimento do da estratégia: situação, problema, implicação e necessidade.

O método consiste em elaborar uma estrutura de questionamentos que te ajudarão a conduzir a conversa, compreendendo o que exatamente o cliente precisa e de forma sutil, dar direcionamento ao fechamento da venda. A seguir, explicaremos como é essa estrutura de acordo com cada fase da negociação. 

Fase 1 - Situação: As perguntas devem ser voltadas para compreender a situação do consumidor logo no início. A intenção é entender os principais objetivos da empresa para o futuro, relacionando eles à sua solução. 

Exemplos de perguntas de situação:

  • Qual o principal objetivo da empresa no momento? E para o futuro?

  • Como vocês têm trabalhado para atingir a meta?

  • Quanto você investe nessas atividades?

Fase 2 - Problema: Nessa parte, é necessário focar nos obstáculos e objeções evidenciados nas perguntas anteriores. Nessa segunda fase da conversa, é muito importante insistir nessas perguntas. 

Com as perguntas certas, possivelmente, o cliente irá identificar problemas na empresa que ele desconhecia, facilitando a sua abordagem para apresentação da sua solução. 

Veja exemplos de perguntas de Problema: 

  • Agora que sabe quais são os seus objetivos, você acredita que está próximo em alcançá-los? 

  • Qual a principal dificuldade para alcançá-los?

  • Você acredita que a equipe está qualificada o suficiente para atingir as metas?

Fase 3 - Implicação: Nessa fase, o ideal é que a negociação seja desenvolvida de forma que o cliente compreenda as consequências que a empresa pode vir a ter caso não resolva o problema apresentado anteriormente. 

Durante o desenvolvimento, sinalize a necessidade da contratação de uma solução que poderá resolver especificamente o empecilho da empresa, e que a sua eficiência supera todos os gastos necessários para adquiri-la. 

Exemplos de perguntas de Implicação:

  • Quais tipos de dificuldades esse problema já trouxe para a empresa?

  • O que acontece se problema não for resolvido?

  • Consegue imaginar o que aconteceria se o problema não existisse?

  • Quanto você já deixou de faturar por causa desse obstáculo?

Fase 4 - Necessidade: A última etapa é onde você irá aplicar as suas técnicas de venda. A intenção principal é fazer com que o seu serviço ou produto seja visto como um investimento que vale muito a pena, devido aos benefícios e, principalmente, por ser a única solução para o problema. 

Confira exemplos de perguntas de necessidade: 

  • Há espaço de melhoria para essa área em sua empresa?

  • Consegue mensurar o impacto positivo que a sua empresa terá caso invista em nossa solução?

  • Acredita que o seu concorrente tem os mesmos problemas que você?

  • Acredita que o nosso produto resolveria muitas questões que os impedem de alcançar seus objetivos?

E você, acredita que seguindo essas etapas você conseguirá desenvolver melhor o seu processo de venda? Nós acreditamos que sim. 

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Equipe ACIC| #vendas #spin

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