Black Friday: faça diferente o que todo mundo faz igual

Confira 8 dicas para ir além do óbvio na Black Friday, conquistar mais clientes e aumentar as vendas na principal data do varejo online brasileiro.

Em novembro, o varejo brasileiro viverá uma Black Friday especial. A primeira Black Friday do pós-pandemia será um evento em que hábitos adquiridos durante a crise irão se consolidar, a competição no mercado será ainda mais intensa e a eficiência operacional será fundamental.

Nos últimos 15 meses, o e-commerce ganhou participação de mercado em todo o mundo. No Brasil, segundo a FGV, as vendas online dobraram, chegando a 21% do varejo. Para a Ebit | Nielsen, no ano passado o crescimento foi de 41%, o maior dos últimos 13 anos. Como hábitos de consumo digitais foram incorporados ao comportamento dos clientes durante a pandemia, a próxima Black Friday será uma grande oportunidade de conquistar mais clientes.

Embora seja a data promocional de maior volume de vendas no e-commerce brasileiro, muita gente não aproveita a Black Friday tanto quanto poderia. Para conquistar espaço no mercado, é comum que o varejo venda com margens muito apertadas – ou mesmo negativas. Se essa compra não gerar novas compras a preço cheio nos meses seguintes, todo o esforço promocional foi feito à toa.

Será que você está fazendo tudo o que é possível para ter uma Black Friday que gere resultados? Para isso, fique de olho nestas 8 dicas para ir além do óbvio, vender mais e fidelizar clientes:

1) Planeje para o Black November

O ano passado comprovou uma tendência que já vinha se desenhando antes da pandemia: as vendas do varejo digital aumentaram durante todo o mês de novembro, e não somente nos dias em torno da Black Friday. Segundo números exclusivos da Linx Digital, o e-commerce teve um crescimento de 70% nas vendas em todo o mês de novembro, de 62% na Black Week e de 32% na Black Friday propriamente dita.

A virada da quinta para a sexta-feira continua sendo o momento mais importante, mas é possível fazer diferente e aproveitar todo o mês para cativar o consumidor e explorar o máximo potencial das ofertas. Com um consumidor acostumado a comprar online, ávido por novidades e disposto a ser impactado por promoções, quem se antecipa e desenvolve uma régua de promoções para todo o mês consegue capturar mais vendas do que quem concentra tudo em um único dia.

2) Aproveite as oportunidades omnichannel

Com a reabertura do comércio e a normalização progressiva da vida, surgem mais oportunidades para aumentar o tíquete de vendas. A Black Friday 2020 teve buscas enormes sobre o serviço de “clique e retire”, uma solução omnichannel que fica ainda mais importante com a retomada da circulação das pessoas.

Aproveite esse potencial: prepare a loja física para funcionar também como um ponto de retirada de pedidos online e atraia mais clientes que poderão comprar um item extra. Normalmente, de 30% a 50% dos consumidores que retiram um pedido online na loja acabam comprando mais alguma coisa. É uma receita incremental a custo praticamente zero. Aproveite!

 3) Fique de olho nas categorias campeãs de venda

Na Black Friday 2020, segmentos como artigos e equipamentos esportivos tiveram uma participação bem maior nas buscas do que nas vendas. Isso mostra que o varejo não conseguiu fazer o fit entre o que o cliente queria e o que ele tinha a oferecer. Desde já, você precisa entender o que seu público está buscando e se preparar comercialmente para isso.

Uma grande oportunidade de melhoria é identificar quais produtos os clientes estão buscando no e-commerce e não encontram. Apenas por contar com esses itens no seu estoque, suas vendas já irão crescer e passará a ser possível aproveitar novas possibilidades de cross-selling e up selling.

Seu olhar não pode ser mais somente “de dentro para fora”, baseando suas promoções naquilo que você tem em estoque ou nos lançamentos da indústria. Conheça o comportamento dos clientes e seus hábitos de compra para identificar oportunidades, especialmente nas categorias que mais vendem, como telefonia, eletroeletrônicos e computadores.

4) Espalhe as promoções

Não coloque todos os ovos em uma única cesta. Esse ditado vale para investimentos, para canais de venda e para promoções na Black Friday. Concentrar a maior parte de suas promoções na virada da Black Friday fará com que você não alcance clientes que têm fluxos de compra diferentes. É preciso saber jogar as promoções de forma inteligente, ao longo de todo o mês, em horários diferentes, para criar uma espécie de “caça ao tesouro” nas ofertas.

Seus melhores clientes certamente não são os “caçadores de ofertas”. Por isso, analise os dados do seu público e identifique os melhores momentos para alcançá-los com promoções que sejam relevantes para eles. Isso aumentará a possibilidade de bons resultados durante a Black Friday.

5) Explore aplicativos e vendas mobile

O e-commerce acontece, cada vez mais, nos smartphones. Na Black Friday 2020, o mobile representou 40% das vendas, enquanto os apps responderam por mais 19%. O mais importante é que os aplicativos tendem a concentrar os clientes que compram mais e com mais frequência. Reforçar as promoções dentro do app é uma forma de conseguir entregar ofertas personalizadas, com o nível correto de promoção em cada produto.

6) Não seja genérico

Suas promoções de Black Friday precisam estar relacionadas aos seus objetivos de negócio. O que você quer fazer: atrair novos clientes? Trazer de volta clientes inativos? Premiar clientes frequentes? Crie ações que impactem especificamente clientes de maior tíquete médio, ou que comprem itens com mais margem. Forneça condições especiais para clientes VIP, estimule o cross selling e valorize a descoberta de produtos.

A Black Friday também é uma oportunidade para dar mais tração a categorias que não são tão evidentes. Atrai clientes a partir de produtos que façam muito sentido especificamente para determinados consumidores é uma forma de mostrar que você pratica um outro jogo: o jogo da relevância.

 7) Teste a comunicação e a divulgação

Nem sempre o “50% off” é a melhor resposta. Às vezes, um desconto em um produto associado à compra de outro item a preço cheio funciona super bem, e gera margens melhores. Para saber o que funciona com cada cliente, é preciso testar o tempo todo. Isso faz toda a diferença na conversão do cliente.

Durante todo o período da Black Friday, transforme sua loja em um laboratório de testes de promoções. Teste ideias, veja o que funciona para cada tipo de cliente, em cada categoria. Gere novos aprendizados constantemente para encontrar as melhores respostas e descobrir “promoções não-óbvias” que façam sua loja se destacar em relação aos concorrentes.

 8) Use a loja física como hub logístico

Na Black Friday 2020, os clientes Linx Digital aumentaram em 142% o número de pedidos online atendidos a partir das lojas físicas (ship from store). Esse é um caminho sem volta: o consumidor quer pagar pouco no frete (de preferência, nada) e receber rapidamente. A loja física, localizada perto do consumidor, consegue trazer agilidade às entregas e reduz os custos logísticos.

Para transformar a loja física em um hub logístico, calibre os estoques das lojas levando em consideração a demanda do online em sua região. Analise as buscas em seu site na região de atendimento de cada loja física e ajuste os estoques de acordo com essa informação. Dessa forma, aumenta a possibilidade de ter o produto para entrega rápida. Isso pode ser até mais importante do que um desconto mais agressivo, e gera margens melhores.

Nesta Black Friday do pós-pandemia, fazer diferente o que todo mundo faz igual será garantia de diferenciação. Seja mais inteligente em suas promoções e se baseie no comportamento dos clientes para oferecer apenas o desconto suficiente para trazer o cliente, sem queimar margens de forma desnecessária.

Fonte: Equipe Linx Digital

Imagem: Freepik

Linx Digital|