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Equipe ACIC
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Tradicional instituição empresarial de Campinas, fundada em 1920 e com mais de 2.500 empresas associadas, a ACIC apoia o desenvolvimento das empresas por meio de seus 3 pilares para soluções empresariais: Redução de Custos, Oportunidades de Negócios e Educação Empreendedora.

5 técnicas de negociação essenciais para aumentar as vendas

Aprender técnicas de negociação é importante para todas as áreas de atuação

Todos nós estamos em constante exposição de argumentos, sendo assim, pessoas com facilidade de negociação podem se destacar pelo alto poder de convencimento ao apresentar suas ideias. 

Toda vez que você se deparar com um conflito de opiniões, independente de onde esteja, seja no trabalho ou na faculdade, saber controlar as suas emoções e negociar expondo o seu ponto de vista de forma sábia, será um diferencial para te ajudar a chegar em uma solução que atenda às expectativas de todas as partes. Ou seja, terá atitude de um líder. 

Para àqueles que trabalham na área comercial, dominar a arte da negociação é imprescindível, pois, durante o processo de venda, será necessário estabelecer uma relação com o cliente. Conhecer e aplicar tais técnicas podem facilitar esse processo. 

Independente do seu ramo de atividade, a habilidade de negociar está entre as 10 técnicas que todo profissional deve desenvolver para ser bem-sucedido.

A persuasão na hora de negociar é o que pode definir se a venda será bem - sucedida ou desperdiçada. Sendo assim, conhecer os métodos e planejar a melhor forma de abordagem, poderá te ajudar a impulsionar cada vez mais os seus resultados. 

Confira a seguir 5 dicas que irão te auxiliar no desenvolvimento do seu processo de negociação. Vamos lá?

1 - A preparação

Para se obter processos bem desenvolvidos, é primordial realizar um planejamento bem estruturado, não somente na hora de negociar, mas também para qualquer outra situação. 

Prepare a sua abordagem de forma personalizada, analisando as informações do seu cliente. Caso o mesmo venha por meio de um lead que já vem sendo trabalhado pela equipe de marketing, o acesso às essas informações são essenciais para a construção do seu processo de negociação. 

2 - Pense friamente

Essa habilidade é de extrema importância para o desenvolvimento das habilidades de negociação. Isso significa que é fundamental analisar as situações de forma crítica, deixando sempre suas crenças e opiniões pessoais de lado ao tentar fazer a venda. Nada de críticas sobre futebol ou política, certo? O foco, no momento, não é esse.

3 - Seja estratégico

O início das conversas com o potencial cliente será muito importante no processo de influência para a tomada de decisão. O ideal é que seja desenvolvido uma estratégia para cada caso, tratando cada negócio de forma única. 

Na fase de abertura, reúna a maior quantidade de dados possíveis a respeito do problema do cliente. Elabore um plano para conduzir as conversas, seria interessante citar as dificuldades enfrentadas pelo consumidor de forma sútil, chamando atenção para adquirir a sua solução. 

4 - Isso OU aquilo

O senso de urgência é uma das formas mais eficientes para influenciar a venda. Outra ideia interessante é limitar as opções do consumidor, facilitando a sua resposta e o induzindo à atitude de compra de acordo com o seu objetivo. 

Imagine que você precisa marcar uma reunião com um lead, mas ele vive se esquivando. O ideal é que você o aborde oferecendo, pelo menos, duas opções de data e horário para se encontrarem, dessa forma, você o induz a tomar uma decisão ágil e imediata. 

Quando se faz perguntas abertas, nessa situação, você passa para o cliente o controle da situação, o que pode prolongar ainda mais a negociação. 

5 - Os diferentes perfis de clientes

É importante entender que, para a elaboração de qualquer tipo de estratégia de venda, é necessário conhecer o perfil exato do seu cliente para elaborar o melhor tipo de abordagem. 

Durante a primeira conversa, observe friamente a forma como agem, para que você possa elaborar a melhor forma de lidar com esse consumidor. 

Os dois perfis mais comuns são: o Cliente Negociador e o Indeciso. 

O cliente negociador é aquele que só irá fechar o negócio caso esteja 100% convencido da efetividade do seu produto ou serviço e também o custo - benefício. Para esses tipos de consumidores, será necessário estar apto para contornar muitas objeções. 

Já o consumidor indeciso é aquele que, como o próprio nome já diz, tem muita dificuldade de tomar decisões. Nesse caso, seria interessante focar mais nas necessidades da pessoa do que no produto em si. Dessa forma, ele se sentirá mais seguro com as informações passadas a ele e tenderá ao fechamento do negócio. 

Quer desenvolver as suas habilidades com técnicas de negociação? Participe do Programa de Formação de Gestores, curso que faz parte da Escola de Negócios da ACIC. 

Este é um curso completo e similar a uma pós-graduação/MBA, mas com um tempo de formação muito  mais rápido, investimento menor e com conteúdo direto e aplicável.

 No PFG, serão abordados temas que passam por várias esferas de uma empresa, como, por exemplo, Liderança, Gestão de Pessoas, Administração e Finanças, Marketing, Inovação e Técnicas de Negociação.

Entre em contato com um de nossos especialistas e consulte mais informações clicando aqui. 

 

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