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5 Pontos fortes que um bom gerente de vendas deve ter e como desenvolvê-los

Para que toda equipe esteja alinhada e cumpra com seus objetivos é necessária uma boa gerência que será responsável por motivar, treinar e direcionar cada um dos colaboradores para o sucesso. O gerente de vendas tem um dos papéis mais difíceis dentro do varejo porque o desempenho da equipe toda depende diretamente dele e é ele que responde por tudo de errado ou certo.

O gerente de vendas é a pessoa capaz de pensar estrategicamente, de avaliar quais os pontos fortes e quais os pontos a serem melhorados entre os seus vendedores, buscando sempre o melhor resultado para toda a empresa. Talvez, por isso, a gerência não é a figura mais amada da empresa e vista diversas vezes como uma pessoa “chata” ou que “pega muito no pé”.  Veja aqui os 6 erros que um gerente não pode cometer!

A liderança deve trabalhar em prol da empresa sim, mas para exercer um bom trabalho deve ter a confiança dos vendedores também, caso contrário, será difícil traçar planos e metas, cobrar resultados e ter um bom desempenho. Por isso, para te ajudar a escolher um bom gerente, apresentaremos aqui 5 pontos fortes que esse funcionário deve ter e como desenvolvê-los entre os seus vendedores.

Pensar estrategicamente

Como já falamos acima, e é sempre bom reforçar, o gerente de vendas é a pessoa responsável por criar uma estratégia que faça com que os vendedores atinjam o objetivo da empresa, por isso deve ser uma pessoa que pensa a longo prazo e não que viva de ideias para apagar incêndios.

O pensamento estratégico abrangente não tem como objetivo o resultado final, mas todo o caminho que será traçado para chegar até ele. O gerente de vendas deve pensar em como cada um da sua equipe contribui para o sucesso, pensar em como aproveitar dos talentos e desenvolver outros potenciais destaques da equipe e com isso criar um clima organizacional que engaje todo o time.

Saber vender tão bem quanto os vendedores

Além de ter conhecimentos de administração, gestão e liderança, o gerente de vendas precisa sim saber vender. A experiência em vendas será essencial para que ele conduza bem seus planos com a equipe, além de torna-lo mais aberto sobre as dificuldades de cada vendedor

Muitas empresas buscam sua gerência dentre os vendedores, e esse recrutamento interno é uma ótima maneira da empresa dar oportunidade para quem já conhece o negócio e a maneira de trabalhar da loja. Quem já foi vendedor vai saber ouvir os vendedores e vai também saber criar metas e planos que não sejam impossíveis de alcançar, é o poder da empatia na liderança. Saiba como criar boas metas através do método SMART.

Ser organizado e responsável

O bom gerente de vendas não é aquele que só traz resultados, mas que deixa tudo organizado. Não adianta ter o objetivo alcançado, mas deixar um rastro de desordem para trás. O resultado deve vir de uma combinação de organização, resultado, treinamento e não apenas um fator de sorte. A organização é essencial também para quando outro gerente for assumir o cargo, ou quando outra pessoa for envolvida.

A organização consiste em manter todos os dados de venda organizados nas datas certas, fazer relatórios com os desempenhos dos colaboradores e acompanha-los, definir qual a função certa de cada vendedor, definir normas e regras, acompanhar resultados e emitir relatórios, entre outras.

Para alguns gerentes a organização ainda é uma tarefa difícil pois exige tempo para separar dados, mas tecnologias como a Solução Casting já apresentam tudo isso na forma de gráficos de performance atualizados em tempo real que podem ajudar.

Ser cativante e saber apoiar a equipe

Uma das grandes tendências que o Hay Group anunciou para as lideranças de 2030 é a individualização e pluralismo de valores. Os processos de trabalho estão sendo redesenhados para se adaptar também às pessoas e não somente às empresas e um bom gerente de vendas já entende isso, entende que a vida pessoal, o apoio aos sonhos é também essencial para engajar cada um dos colaboradores.

Um talento não fica na empresa apenas por dinheiro, e como já mostramos na pesquisa aqui no blog a remuneração é o 4º fator responsável pela permanência de talentos em grandes varejistas brasileiras. Em 1º lugar ficou a oportunidade de crescimento (48%).

Esse apoio à equipe será a chave para ser uma pessoa cativante, que os colaboradores busquem quando precisarem de ajuda ou quando quiserem apresentar novas ideias. Ser um líder cativante te torna próximo dos liderados e isso contribui para um bom clima organizacional.

Ter paciência e saber lidar com a pressão

A paciência é combustível essencial de um bom vendedor. No varejo tudo é muito dinâmico e rápido e as vezes as coisas não vão bem e a pressão de bater as metas, de conseguir boas vendas pode se intensificar e é necessário manter a calma para não desestabilizar todo o time.

Por ter que lidar com essa pressão, a gerência média é um dos cargos com mais pessoas insatisfeitas, concentram maiores níveis de desmotivação e de falta de comprometimento com a organização. A pesquisa foi feita pela Zenger/Folkman em 2015.

Para não correr o risco de se tornar um profissional assim, o gerente tem que ser bom em lidar com a pressão. Uma pessoa paciente também tem menos chances de perder o controle e tomar decisões precipitadas por conta das situações complicadas.

Nem todo gerente nasce com todas essas características que falamos, muitas vezes é necessário ajudar alguns vendedores a desenvolvê-las e por fim torna-los gerentes. Para desenvolver essas características, nada melhor do que o treinamento constante.

Há diversas formas de treinar um vendedor hoje em dia sem necessariamente tirá-lo de suas funções e, uma delas é o mobile learning, que já falamos aqui no blog. Além disso é importante introduzir o vendedor aos poucos nas tarefas de chefia como na distribuição de tarefas, planejamento, desenvolvimento de metas. A abertura para que os vendedores possam mostrar sua capacidade é essencial, só assim é possível descobrir novos talentos.

Por fim, para avaliar se a gerência está sendo eficaz, o que leva a resultados para a empresa toda, o empresário deve analisar os seguintes pontos:

1. Sua empresa está sempre à frente com estratégias que cativam mais os clientes?

2. Os clientes especiais recebem tratamento diferenciado?

3. Os funcionários são tratados de maneira respeitosa?

4. A seleção dos funcionários e o treinamento no dia a dia são realizados com critério?

5. As falhas identificadas são corrigidas imediatamente?

6. O tempo dispensado aos clientes e à equipe é o mais nobre do dia?

7. Busca melhorar sem criticar os concorrentes dizendo que eles é que são responsáveis por dificuldades no mercado? Não procura culpados por seus erros?

8. Considera sugestões dos clientes buscando melhorias?

9. A organização da área de vendas e dos processos envolvidos é o ponto forte da empresa?

Para conhecer as soluções de otimização de gestão de pessoas no varejo da SER, acesse www.sertms.com e veja qual atende melhor a sua necessidade. Investir em gestão é essencial para o sucesso da equipe e do negócio.

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