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Jarib B D Fogaça
Jarib B D Fogaça
Diretor Adjunto na ACIC, sócio na JFogaça Assessoria e conselheiro independente.

A estrada da recuperação econômica e como percorrê-la

Você está buscando a recuperação do seu negócio? Veja aqui algumas considerações imprescindíveis

Pouco tempo atrás, mais precisamente em 16 de novembro de 2016, foi publicada a apresentação do ministro da Fazenda Sr. Henrique Meirelles, feita em evento a investidores sob o título “Brazil: On the Road to Recovery - New Policy Framework”, que numa tradução livre significa "Brasil: na estrada da recuperação – nova estrutura de políticas [econômicas]".

Somente pelo título esta apresentação já deveria ser um alento as empresas, mas será que foi? Poucos dias depois, em 30 de novembro, o IBGE divulgou os indicadores principais do PIB e seus componentes. Devastador! O indicador para o 3° trimestre foi negativo e já vem sendo negativo há muitos trimestres. Certamente não se pode negar a situação ruim em que nossa economia se encontra, e que alguns até estão dizendo que ela agora está "derretendo".

Então nos resta pensar em como reconciliar a esperança de um Brasil na estrada da recuperação, com uma economia que "derrete" a cada trimestre. Como reconciliar esse desejo de recuperação com um indicador de crescimento negativo? Como atuarmos em 2017 para que possamos trilhar essa estrada da recuperação em nossos negócios?

E aqui para buscarmos uma resposta, uma ação focada em algo que possa ser implementado por cada empresário na sua atividade, vou me valer dos conceitos discutidos por Steve Blank ao longo dos anos. Blank é uma lenda entre muitos fundadores de startups por ter lançado o "lean startup movement", movimento de uma startup enxuta e, principalmente, por ser o pioneiro no modelo de desenvolvimento de clientes, que está no cerne do processo da startup enxuta. Vamos nos valer do conceito e da forma que ele aborda a importância do modelo de desenvolvimento de clientes.

Antes quero ressaltar algo importante para subsidiar nossa visão. Apesar dos indicadores de crescimento [redução no caso do Brasil] do PIB, serem negativos e frustrantes, o PIB brasileiro continua sendo muito grande, bem como sua população. Desde 2010 o PIB brasileiro deu um grande salto e está acima de US$ 2 trilhões anuais. Mesmo com todas as dificuldades econômicas nos últimos anos, e mesmo com a instabilidade do real (R$) frente ao dólar (US$), ainda o valor anual do PIB permanece acima de US$ 2 trilhões anuais, e o Brasil é uma das 10 maiores economias.

Não podemos desprezar essa realidade concreta. Temos uma população grande que tem necessidades básicas a serem preenchidas diariamente e que precisam dos produtos e serviços que as empresas fornecem. E nesse contexto é que devemos percorrer a estrada da recuperação e construir nossa transição de uma economia que derrete os indicadores para novamente uma economia crescente e pujante. A economia derrete os índices, não derrete as pessoas, em essência, os consumidores, os clientes.

Voltando ao chamado modelo de desenvolvimento de clientes, que apesar de Blank tratar na ótica de uma startup, o conceito é plenamente válido para qualquer organização e, principalmente, em um momento de crise econômica, em que os clientes foram embora. Os dirigentes das empresas muitas vezes se iludem por dizer que eles têm essa ou aquela grande tecnologia ou visão e que eles sabem o problema do cliente. Então vamos construir a solução. Mas a maioria das empresas falha, não por falta de tecnologia, mas porque essas empresas não encontraram a combinação correta de produto e mercado [product-market fit]. A empresa não encontrou clientes suficientes para pagar por seu produto para que sua empresa possa permanecer no negócio.

Saia e fale com os clientes. Blank insiste que a maioria das startups, e acredito a maioria das empresas de modo geral, quando falham, não tem nada a ver com a tecnologia. Não há fatos sobre o seu produto ou serviço dentro de seu prédio, então vamos sair. O desenvolvimento do cliente é sobre descobrir e validar a combinação correta de produto e mercado. Se uma empresa acredita implicitamente que está resolvendo um problema e preenchendo uma necessidade, então encontre dez outras pessoas que tenham essa necessidade ou este problema e depois descubra como eles [os clientes] estão resolvendo, ou não, tais problemas ou preenchendo suas necessidades hoje.

E vamos além disso, qualifique e analise seu próprio negócio, sua atividade. Considere se sua empresa tem a correta combinação de produto e mercado, no momento atual da economia, "derretendo" como andam dizendo. Em momento de crise todos se voltam para as necessidades básicas de sobrevivência e segurança, portanto, produtos e serviços que resolvam problemas dessa natureza e atendam essas necessidades, certamente terão maior atratividade.

Outro aspecto implícito no desenvolvimento do cliente é a alternativa entre resolver um problema ou preencher uma necessidade.  Lembre-se de que resolver um problema é algo valioso e desejado, entretanto, é momentâneo e uma vez resolvido, sua empresa precisa buscar outro cliente com o mesmo problema a ser resolvido. Por outro lado, preencher uma necessidade é na maioria das vezes repetitivo e duradouro, portanto, gerador de receitas contínuas e por períodos longos de tempo.

Finalmente, e acredito mais importante ainda, é irmos e estarmos onde o cliente está, no momento do problema ou da necessidade. Entretanto, não basta simplesmente tentar ser onipresente e estar em todos os lugares ao mesmo tempo, inviabilizando completamente seu negócio. Seres humanos são sociais por natureza e estarmos juntos nos faz bem. O processo de descobrimento e validação de um produto e serviço deve acontecer onde se tem a maior concentração de potenciais clientes, onde se possa realmente estabelecer um processo de desenvolvimento e fidelização de clientes.

Vale lembrar alguns detalhes das premissas estabelecidas por Steve Jobs na concepção das lojas Apple. Como cita Walter Isaacson, a opinião de Steve era que "as lojas da Apple deveriam ficar em shoppings e em ruas principais – em áreas com muito tráfego [grifo meu] de pedestres, por mais caras que fossem".  E poderíamos até tentar contrapor essa ideia da necessidade de tráfego e aglomeração, no caso produtos e serviços não de consumo, mas acredito que dificilmente teríamos sucesso se nosso produto ou serviço não fosse visto, conhecido e testado por muitos clientes. E para que isso aconteça, precisamos sim de volume, sempre.

Portanto, seja em uma economia que derrete ou não, a estrada da recuperação inclui certamente um processo sólido e contínuo de determinar a correta combinação do produto e mercado e do desenvolvimento de clientes desde sua conquista bem como sua manutenção e fidelização.


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